社會(huì)の発展と競(jìng)爭(zhēng)の激化に伴い、中國の市場(chǎng)環(huán)境は大きく変化しています。

中國の商業(yè)流通分野の重要な力である代理店集団として、彼らも日増しに激化する生存危機(jī)と圧力に直面しています。

多くの代理店は経営過程で感嘆しています。地域市場(chǎng)の端末は巨大な変化が発生し、競(jìng)爭(zhēng)がますます激しくなり、市場(chǎng)の敷居が高くなってきました。以前は家で商売をするいい日がもうなくなりました。

広東のあるエアコンの代理店で、七、八年の商売をしました。ずっとこの地區(qū)のボスで、資金が十分で、運(yùn)送能力が強(qiáng)くて、ネットの基礎(chǔ)がいいです。

しかし、この二年間で、メーカーは地域責(zé)任制の経営が流行し始めました。地域はますます小さくなりました。各県は10の販売店を設(shè)立しました。経営しているブランドはこの地域の市場(chǎng)基盤がいいです。販売量が多いですが、各メーカーは二ロットの販売と端末の販売を競(jìng)爭(zhēng)するために、価格を抑えています。もともとは一つのエアコンで3000元ぐらい儲(chǔ)けられます。

微利時(shí)代は代理店に極めて大きな生存危機(jī)と経営圧力をもたらし、代理店に次々と変裝させ、経営戦略を調(diào)整して時(shí)局に順応させる。

大體において、代理店の微利時(shí)代の生存の道は、本質(zhì)的には開源と節(jié)流にすぎず、利潤能力を高める。

以下では、內(nèi)部の実力を固め、地域市場(chǎng)を深くし、ルートを広げて勢(shì)力を拡大するという三つの面から、微利時(shí)代の代理店の生存の道を詳しく述べる。

観念を変えて自分の実力を固める。

微利の時(shí)代、代理店は生存と発展のチャンスを獲得したいです。

市場(chǎng)環(huán)境が激しく変化する時(shí)、暴利時(shí)代から微利時(shí)代に向かって、代理店は危機(jī)感があります。

自分の不足と立場(chǎng)を認(rèn)識(shí)してこそ、代理店は適時(shí)に自分の位置を調(diào)整できます。

代理店はこの時(shí)に、必ず「変色蟲」として、自分の伝統(tǒng)的な習(xí)わしやしきたりの観念を変えて、さらには伝統(tǒng)的な経営パターンを打ち破って、伝統(tǒng)を固守してはいけません。

そのため、以前代理店は他の人がお金を稼いでいるのを見て、地區(qū)を跨いで商品を仕入れ、低価格で走り始めました。年末のリターンを獲得するために、お客様を爭(zhēng)奪し、雑用ブランドの製品の販売を促進(jìn)し、さらにお金を貼って非責(zé)任區(qū)のお客様を安値で爭(zhēng)奪し、メーカーの政策、地域內(nèi)の正常価格差體系を無視して、自分の一時(shí)的な利益のために市場(chǎng)秩序をかき亂して、このような行為は更に取るべきです。代理店はこのような伝統(tǒng)的なやり方を放棄しなければなりません。

次に、営業(yè)コストを減らす。

動(dòng)作コストを低減することは代理店に対する影響が非常に大きい。

暴利の時(shí)代に、代理店は大いに金を儲(chǔ)けてもいいし、大金を使うこともできます。しかし、微利の時(shí)代には、代理店は精緻な計(jì)算をマスターして、自分の投入と生産比を詳細(xì)に計(jì)算して、科學(xué)化、制度化の管理を?qū)g施することによって、伝統(tǒng)的な、立ち遅れた営業(yè)と販売モードから早く離れて、不必要な損失を避けて、自分の経営コストを下げることができます。

ある砂糖酒代理店は計(jì)算によって、一部の下線販売業(yè)者と端末小売業(yè)者の投入出力比が低すぎて、赤字になっていることが分かりました。そのため、この代理店は思い切ってこれらの下線を切って、新たな実力のある下線販売業(yè)者を発展させました。

再度、リスク予防意識(shí)を強(qiáng)化する。

利益とリスクは永遠(yuǎn)に比例して、一部の無責(zé)任な中小ブランドは代理店の「芳心」を勝ち取るために、工夫を凝らして代理店にセットして、高いリターンと奨勵(lì)を承諾して代理店を刺激して、代理店の加盟を引きつけて、いったんお金をすくい取ったら、尻をたたいて人を歩いて、このような類似の事件は決して少なくなくて、業(yè)界の利潤の急激な下がることに従って、このような現(xiàn)象はますます激しくなる傾向があります。

だから、代理店は微利の時(shí)代に、どれぐらいの目をマスターしなければなりません。代理店ブランドと下線代理店の真実の本質(zhì)を見極めながら、自分のキャッシュフローを把握してください。

最後に自分自身の內(nèi)部管理と販売レベルを高めることです。

多くの代理店は卸売市場(chǎng)の経営者です。彼らは素質(zhì)が低く、管理能力が低く、経営意識(shí)が立ち遅れているので、時(shí)の英雄としか言えません。しかし、農(nóng)業(yè)貿(mào)易卸売市場(chǎng)の最盛期はすでに過去になりました。代理店は適時(shí)に機(jī)能を転換しなければなりません。

深くりっぱなへびを作る

「孫子の兵法」曰く、「己を知り彼を知り、百戦危うからず。己を知らずして彼を知り、勝負(fù)は五分五分である。己を知らずして彼を知らず、戦ごとに負(fù)ける?！?/p>

この言葉はマーケティングの分野でもよく使われています。

微利時(shí)代の代理店の生存の道の鍵は長所を生かして短所を避けることにあります。自分が一番よく知っていて、一番優(yōu)勢(shì)な地域市場(chǎng)の中で深く徹底して、強(qiáng)い力を持って、一方の「地頭蛇」を占拠します。

代理店は小売分野に浸透しています。これは代理店の出口の一つであり、代理店の分化の傾向でもあります。

現(xiàn)在、代理店と小売業(yè)の限界は薄れつつあり、代理店は完全に自身の優(yōu)勢(shì)を利用して小売業(yè)に入ることができる。

小売分野の開拓を通じて小売業(yè)者と消費(fèi)者のニーズを直接に理解し、自分の科學(xué)的な組織の供給源、サービスの提供、販売の拡大に貢獻(xiàn)します。

代理店の小売分野への拡張は、卸取引の內(nèi)部化を?qū)g現(xiàn)し、取引費(fèi)用を節(jié)約することもできる。

規(guī)模の小さい代理店にとって、これはより良い脫出方法です。

実は、このようなやり方は多くの地域で広く代理店に採用されています。

地頭を固守して、代理店はまず自分の周辺の地盤內(nèi)で大きな市場(chǎng)シェアを獲得して、自分の觸角を全地區(qū)に伸ばして、少しの空白を殘さないで競(jìng)爭(zhēng)相手にあげます。

「攘外必先安內(nèi)」、代理店は自分の家をしっかりと固めて保護(hù)しなければならない。

そのため、代理店は自分の地域戦略を真剣に考慮しなければならない?，F(xiàn)地の拠點(diǎn)（倉庫を含む）を含めて最大限に商品を仕入れるかどうか。メーカーは最大限に支持しているかどうか。経営しているブランドは非常に優(yōu)位性があるかどうか。

代理店の端末市場(chǎng)に対する直接的なコントロール能力は、代理店がメーカーと交渉するための必要なチップとなる。

代理店は自分でエンドネットワークを構(gòu)築し、自分の地域市場(chǎng)に深く浸透させ、下流小売店に浸透させなければならない。

第二に、地域市場(chǎng)のチェーン、スーパーなどの新興物流と協(xié)力を強(qiáng)化することが重要です。

スーパーマーケットはますます重要な小売業(yè)になっています。代理店はスーパーのルートの中で安定して強(qiáng)大なカスタマーネットワーク、良好な顧客関係と有力な業(yè)務(wù)を持つことができますか？

また、代理店はいくつかのブランドを代理して、スーパーなどの大売り場(chǎng)にバンドルして入れば、営業(yè)費(fèi)用を大幅に減らすことができます。

再度、下流の協(xié)力業(yè)者を探して、既存の営業(yè)ルートを維持します。

交渉を通じて、代理店の取引は下流の販売業(yè)者と小売業(yè)者の広いルートに入り、力を貸して、自分の製品や勢(shì)力を下流の商業(yè)地の隅々まで押し広げます。

それ以外に、代理店はまたタバコメーカー、飲み物商と酒商などの縛りを通じて(通って)販売促進(jìn)を促進(jìn)して、あるいは特恵のローンを提供して商品を引き出して、下流の商に先にお金を支払って更に商品を引き出してもらうように求めて、一定の利息あるいはリベートを與えて、それを積極的に仕入れてお金を支払うように誘導(dǎo)して、旅行者を自分の勢(shì)力の範(fàn)囲に組み入れて、このようにそれらを直接販売商と協(xié)力したいメーカーに心から忌

その次に、メーカーと仲良くして、強(qiáng)いブランドや優(yōu)位ブランドとの協(xié)力を強(qiáng)化します。

市場(chǎng)ではメーカーが連攜してこそ、消費(fèi)を?qū)Г⑾M(fèi)を創(chuàng)造し、消費(fèi)者を勝ち取り、最終的に市場(chǎng)を勝ち取ることができる。

同時(shí)に、代理店は自己保護(hù)をマスターしなければならない。

最後に、下流の販売代理店と端末小売業(yè)者を維持すると同時(shí)に、各種のサポート、トレーニングを提供することによって、自分の影響力と実際の制御力を拡大し、業(yè)界協(xié)會(huì)に加入し、協(xié)會(huì)と地元政府の力を利用して、できるだけ自分の「地頭蛇」の獨(dú)占力を充実させて、良い地域市場(chǎng)內(nèi)の地頭蛇になります。

この時(shí)、外來の強(qiáng)い竜（メーカーや大手小売大手を含む）は自分のこの「地頭蛇」を抑えることができなくなりました。

勢(shì)力を拡大して商業(yè)分野の「強(qiáng)竜」になる

「微利」は環(huán)境現(xiàn)象で、文句を言うより抱擁するほうがいいです。代理店はダイナミックな傾向を鋭敏に把握し、新しいマーケティングモデルを考え出して、危機(jī)を転機(jī)にします。

この時(shí)、代理店は単に自分の「領(lǐng)土」を守るだけでは足りないです。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激しくなり、外來の強(qiáng)い龍が虎視眈々としています。

代理店は微利の時(shí)代に生存と発展の機(jī)會(huì)を獲得したいなら、自分の勢(shì)力を拡大し、自分も商業(yè)分野の「強(qiáng)龍」になるように努力しなければなりません。

このために、代理店は以下の點(diǎn)で努力することができる。

第一に、二、三級(jí)市場(chǎng)と農(nóng)村市場(chǎng)を強(qiáng)攻します。

中國のビジネスは足を使って出てきました。これまで多くのメーカーは大都市を重點(diǎn)開発の目標(biāo)市場(chǎng)として、大都市市場(chǎng)に投資してきました。しかし、微利時(shí)代が到來するにつれて、大都市の販売環(huán)境が悪化し、代理店は完全に二、三級(jí)都市と広い農(nóng)村市場(chǎng)に重點(diǎn)を移すことができます。

第二に、周辺地域に拡大する。

代理店は自分の所在する都市に限ってはいけません。周辺市場(chǎng)を開拓することをいくつかの大口を探すために下線をすると理解することもできません。

代理店は現(xiàn)地のパートナーを探して固定的な下線販売業(yè)者をして、自分の市場(chǎng)を管理するように手伝います。自分の業(yè)務(wù)人員はこの市場(chǎng)に固定訪問を形成します。この地區(qū)の各ルートの重點(diǎn)顧客に対して非常に熟知しています。

ほとんどのメーカーはすべての二三級(jí)市場(chǎng)と農(nóng)村市場(chǎng)で深さの販売を行うことができません。彼らは代理店に依存しなければなりません。そのため、代理店はメーカーのより多くの支持を得ることができます。

第三に、前の統(tǒng)合を通じて、人々の力を集めてスーパーマーケットやチェーン店を開く。

スーパーが我が國の市場(chǎng)の流通量のシェアを占有するため日に日に拡大して、スーパーマーケットの業(yè)態(tài)の発展、相當(dāng)な割合の批零門市を押しつぶしました。

生産企業(yè)は代理店を保留する必要がなく、直接端末に対応する。

代理店は多くのブランドを代理して、自分で投資したり、他の協(xié)力方法を通じて、全國または地域の範(fàn)囲で地域卸売會(huì)社と自分の小売チェーン店を発展させて、安定した移行と自分の卸売りの面で形成された経験、資金とルートの優(yōu)勢(shì)を発揮します。

例えば、先日成立した山西神州連合スーパーは、スーパーマーケットが休業(yè)と発表したことにより、40の代理店（ディーラー）がより大きな損失を回避し、劣勢(shì)を解消し、優(yōu)位を再構(gòu)築し、共同出資で設(shè)立した。

さらに、代理店は大型店舗を大量に合併したり、持ち株したりすることができます。競(jìng)爭(zhēng)が激化するにつれて、大型店舗も資金的に必要になります。