取引先は戸口にあふれて、商売は盛んで、財(cái)源はもうもうとして、これはずっと商売人の追求の理想的な境界です。14日、記者は2つの各企業(yè)を訪問(wèn)しましたが、彼らの取引先の數(shù)は驚くほど少ないです。ある企業(yè)は全部で2、3つの取引先しかないです。驚くべきことに、點(diǎn)々とした取引先が年を重ねるごとに営業(yè)量を倍増させ、利益もコロコロと出てきて、今年のような狀況の中で、彼らはまだ生産規(guī)模を拡大しています。これはどういうことですか？

　現(xiàn)象

一つの國(guó)をねらって一つ二つの商店を決める。

広大なアフリカ大陸西部では、ガンビア、マリなどの國(guó)の人々はそれぞれの特色がある綿の長(zhǎng)衣を著るのが好きです。これらの綿の織物の原料は主にドイツ、チェコ、中國(guó)から來(lái)ています。その中で中國(guó)は90%の市場(chǎng)シェアを占めています。諸曁國(guó)勇紡有限公司は多くの中國(guó)企業(yè)の中の一つです。

他の中國(guó)企業(yè)と違って、ガンビアとマリ両國(guó)では國(guó)勇紡績(jī)は全部代理店しかなく、企業(yè)が生産したすべての製品はそこで唯一の代理店を通して輸出されました。

特に偶然があって、諸及安華鎮(zhèn)の浙江佳蕓靴下業(yè)有限會(huì)社、企業(yè)のこぶしの製品は子供用のパンストです。社長(zhǎng)の周凌雲(yún)さんによると、彼らの製品は主に韓國(guó)に輸出されていますが、お客さんは2つだけです?，F(xiàn)在、この2つの取引先は長(zhǎng)年駐在企業(yè)に派遣されています。

お客さんの數(shù)は少ないですが、企業(yè)の売り上げはいいです。2001年に外國(guó)貿(mào)易をしたばかりの時(shí)、輸出額は100萬(wàn)ドルだけで、去年は2000萬(wàn)ドルに達(dá)しました。國(guó)勇紡績(jī)は2005年の6000萬(wàn)元から昨年の1.5億元を達(dá)成しました。今年は経済危機(jī)の影響を受けていますが、両家の売上高は去年を上回っています?，F(xiàn)在、彼らはまた生産規(guī)模を拡大するつもりで、その中の國(guó)勇紡績(jī)は3000臺(tái)の生産規(guī)模から4000臺(tái)に拡大します。

原因

悪性競(jìng)爭(zhēng)を避け，製品の品質(zhì)を向上させる。

四年前に工場(chǎng)を設(shè)立したばかりです。國(guó)勇紡績(jī)の総孟國(guó)勇社長(zhǎng)はドイツ、チェコ両國(guó)はシェアが低いですが、彼らの製品の価格は中國(guó)製品の八倍ぐらいで、利益はもちろんです。徳、捷製品を高価にするのは何ですか？孟國(guó)勇は彼らの製品が品質(zhì)面で確かに優(yōu)勢(shì)を持っている以外に、中國(guó)企業(yè)の伝統(tǒng)的な販売モデルがもたらした自家殺傷も重要な原因です。

一般的に、中國(guó)企業(yè)は輸出を勝ち取るために、訪問(wèn)客の來(lái)るものに対して拒まないで、特に支払いのタイムリーな商店に対して安く販売する方法を採(cǎi)用します。悪性の競(jìng)爭(zhēng)、低価格の販売のため、利潤(rùn)はもちろん少なくなりました。製品の品質(zhì)も上がりません。このような悪循環(huán)は、市場(chǎng)シェアが大きいにもかかわらず、製品の品質(zhì)も上がらず、最終的には徳、捷製品と競(jìng)爭(zhēng)できなくなります。

孟國(guó)勇は自分は別の道を行くべきだと思っています。2005年から、彼はガンビア、マリでそれぞれ代理店を見(jiàn)つけました。雙方は、國(guó)勇紡績(jī)の製品は彼らの代理販売に供するだけで、これらの部門(mén)も保証します。同じ種類(lèi)の布は國(guó)勇紡績(jī)だけに仕入れます。最後に、代理店は積極的に製品の需要情報(bào)を提供し、企業(yè)は製品の品質(zhì)を向上させるよう努力しています。

上蕓の靴下業(yè)の周凌雲(yún)さんも、お客さんが多いと市場(chǎng)が混亂します。製品は二、三軒だけ提供して、安定しています?，F(xiàn)在、2つの取引先の長(zhǎng)在企業(yè)があります。企業(yè)に協(xié)力して検査を行い、製品の品質(zhì)を保証するためです。

　分析

頼りすぎは危険ですか？

二つの企業(yè)のやり方について記者は、一つの企業(yè)が二、三人の取引先に頼りすぎるというリスクが大きすぎるかどうか疑問(wèn)を投げかけました。萬(wàn)が一、その中の一つが「裏切り者」だったら、商品の売れ行きが途絶えてしまうではないですか？

これに対して、お二人はいつも自信を持っています。孟國(guó)勇は、まず商店は信用があって、彼らの代理店は精選して選んだのですと表しています。更に重要なのは、お客様が固定してから、メーカーが製品の品質(zhì)を向上させました。これはお客様にとっても非常に重要です。周凌雲(yún)氏は、企業(yè)と取引先が相互依存関係を確立したと考えています。彼の2つの取引先は積極的に長(zhǎng)期的な企業(yè)を要求しています。

彼らはまた、一歩譲って、たとえ取引先は協(xié)力したくなくなりましたとしても、しかし企業(yè)の製品の品質(zhì)があまりに硬いため、市場(chǎng)の潛在力は巨大で、入りたい取引先はとても多くて、少しも心配しないでくださいと表しています。