私は長(zhǎng)年にわたって服裝マーケティングとブランド運(yùn)営管理に従事しています。特にここ二、三年來(lái)、河南省の本土の異なるタイプの服裝企業(yè)に対するコンサルティング業(yè)務(wù)の中で、企業(yè)の発展とブランド運(yùn)営をしっかりと行い、まずマーケティング管理をしっかりと行います。

私達(dá)の多くの本土の服裝企業(yè)の営業(yè)成績(jī)がよくない、ブランド運(yùn)営が規(guī)範(fàn)化されていない、営業(yè)マンが積極性がない、社內(nèi)管理がうまくいかない、営業(yè)費(fèi)用が高止まりしていないなどの問(wèn)題は単なるマーケティング戦略が正しくない、営業(yè)マンが努力したくない、會(huì)社規(guī)則が健全ではない、根本的に基礎(chǔ)営業(yè)管理の仕事と直接関係がないからです。

以下は私が顧問(wèn)管理の中で、河南の服裝ブランドにヒントと啓発の役割を果たしたいと思います。

問(wèn)題1：マーケティング活動(dòng)は計(jì)畫(huà)マーケティング活動(dòng)の基本的な法則がなく、マーケティング計(jì)畫(huà)を制定し、計(jì)畫(huà)通りにマーケティングを行うことである。

マーケティング計(jì)畫(huà)管理は、適切で実行可能なマーケティング目標(biāo)をどのように制定するかとともに、この目標(biāo)を?qū)g施する方法も含む。

具體的な內(nèi)容は：現(xiàn)在の市場(chǎng)情勢(shì)と企業(yè)の現(xiàn)狀を分析した上で、明確なマーケティング目標(biāo)とその他の定性、定量目標(biāo)を制定し、具體的な執(zhí)行人員、職責(zé)と時(shí)間を?qū)g行する。

しかし、コンサルタントの多くのアパレル企業(yè)は、マーケティング計(jì)畫(huà)の管理上、明確な年度、四半期、月次の市場(chǎng)開(kāi)発目標(biāo)、販売計(jì)畫(huà)、顧客管理サービス計(jì)畫(huà)、ブランドプロモーション計(jì)畫(huà)などの問(wèn)題が存在しない。

一定のマーケティング計(jì)畫(huà)があっても、地域、顧客、製品、業(yè)務(wù)員、時(shí)間などによって分解されていないので、計(jì)畫(huà)が具體的に実行できなくなります。

男性用ズボンのブランドがあったが、管理職は業(yè)務(wù)員に漠然とした目標(biāo)の數(shù)字を指示するだけで、業(yè)務(wù)員に実施案を制定するよう指導(dǎo)しない。一部の計(jì)畫(huà)內(nèi)容も具體的に各業(yè)務(wù)員の頭に定量化しないので、業(yè)務(wù)員は具體的なマーケティング活動(dòng)計(jì)畫(huà)をどのように制定するか分からない。

明確なマーケティング計(jì)畫(huà)がないため、結(jié)果として、この企業(yè)のマーケティング活動(dòng)は目標(biāo)を失いました。各種マーケティング戦略、方案、措置がセットになっていない、予算が確定していない、人員が実行しない、マーケティング活動(dòng)は空間と時(shí)間の概念がなく、マーケティングプロセスの監(jiān)視と効果の検査措置もありません。

このようなタイプの企業(yè)はアパレルブランドの競(jìng)爭(zhēng)が激しい市場(chǎng)で、企業(yè)の営業(yè)活動(dòng)は結(jié)局火の中に入ってきた野牛のようです。

問(wèn)題二：?jiǎn)訕I(yè)マンの管理が暴走した場(chǎng)合、「結(jié)果さえあれば、プロセスを問(wèn)わず」、業(yè)務(wù)員の営業(yè)行動(dòng)に対する監(jiān)督とコントロールを行わないのは河南服裝企業(yè)の普遍的な問(wèn)題です。

多くの企業(yè)は業(yè)務(wù)員の行動(dòng)管理に対してとても粗放です。業(yè)務(wù)方針を発表して、業(yè)務(wù)員を鳩のように市場(chǎng)に放して、業(yè)務(wù)員を待つだけで、企業(yè)に注文書(shū)を持ってきて、市場(chǎng)を開(kāi)拓します。

しかし、これによって企業(yè)に一連の問(wèn)題が発生しました。例えば、従業(yè)員の行動(dòng)が計(jì)畫(huà)なし、無(wú)審査；業(yè)務(wù)員の行動(dòng)をコントロールできなくなり、マーケティング計(jì)畫(huà)が保証されなくなりました。業(yè)務(wù)員のマーケティング活動(dòng)の過(guò)程が不透明で、企業(yè)経営のリスクが増大しました。

問(wèn)題3：お客様の管理サービスが粗い企業(yè)はお客様の維持管理に優(yōu)れています。お客様は経営意欲があり、メーカーの政策に積極的に協(xié)力します。

「サービスはマーケティングの魂」であり、企業(yè)はお客様に対して常に優(yōu)れた品質(zhì)、特色、全面的なサービスを徹底すれば、お客様はよく売れるように努力します。

しかし、多くの企業(yè)はお客様に対して効果的なコミュニケーション、指導(dǎo)、管理を行っていません。その結(jié)果、企業(yè)はお客様の経営意欲を動(dòng)かすことができなくなり、市場(chǎng)販売リスクを効果的にコントロールできなくなりました。

マーケティングの過(guò)程で一般的に存在しているお客様は企業(yè)に対して忠誠(chéng)心がなく、積極的に企業(yè)のマーケティング政策に応答しない、企業(yè)に真剣に協(xié)力しないなどの問(wèn)題は、すべて企業(yè)がお客様に対して科學(xué)的な管理や不適切な管理をしていない結(jié)果です。

現(xiàn)在、河南の服裝企業(yè)は普遍的に大量に似たような問(wèn)題が存在しています。これは製品に続いて、河南の服裝ブランドの健康が急速に発展し、全國(guó)の主な要因になっています。

問(wèn)題四：市場(chǎng)情報(bào)化が乏しい21世紀(jì)は情報(bào)化時(shí)代であり、現(xiàn)代市場(chǎng)経済も情報(bào)化経済であり、情報(bào)は企業(yè)の意思決定の生命である。

業(yè)務(wù)員は市場(chǎng)の最前線にいて、市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者の需要特徴、競(jìng)爭(zhēng)相手の変化、ディーラーの要求などを一番よく知っています。これらの情報(bào)は直ちに企業(yè)にフィードバックすれば、方策決定に重要な意義があります。

営業(yè)マンの仕事の成果は二つの面が含まれています。一つは営業(yè)額、二つは市場(chǎng)情報(bào)です。

企業(yè)の発展にとって、営業(yè)額は重要ではなく、重要なのは市場(chǎng)情報(bào)です。

営業(yè)額は昨日のもので、すでに実現(xiàn)されています。現(xiàn)実になったものは変えられないので、企業(yè)には意味がないです。市場(chǎng)情報(bào)は意味があります。明日の営業(yè)成績(jī)、明日の市場(chǎng)を決定しています。

しかし、私たちの多くの現(xiàn)地の服裝企業(yè)は、従業(yè)員に情報(bào)収集の要求を提出したり、形式的な問(wèn)い合わせをしたりしたこともないし、専門的な「市場(chǎng)情報(bào)センター」とシステムの業(yè)務(wù)報(bào)告と情報(bào)調(diào)査分析システムを構(gòu)築していません。

ここで筆者は誠(chéng)意を持って河南の服裝企業(yè)に情報(bào)を重視し、情報(bào)を分析し、新しいビジネスチャンスを見(jiàn)つけてほしいと呼びかけています。

問(wèn)題5：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)価インセンティブ不健全な多くのアパレル企業(yè)は営業(yè)マンの営業(yè)成績(jī)を定期的に審査していません。企業(yè)は営業(yè)マンに対して定期的に定量と定性審査を行います。

定量的な評(píng)価は営業(yè)員のマーケティング結(jié)果、例えば営業(yè)額、取引先數(shù)、利益額と情報(bào)量を含みます。定性的な審査には業(yè)務(wù)員の協(xié)力精神、仕事熱心、企業(yè)に対する忠誠(chéng)感などが含まれます。

営業(yè)員を評(píng)価するシステムを確立して、営業(yè)マンの報(bào)酬、賞罰、淘汰と昇進(jìn)を公平かつ合理的に決定して、業(yè)務(wù)員の積極性、安定性と忠誠(chéng)度を引き出します。

営業(yè)管理の重要な內(nèi)容の一つは営業(yè)マンの営業(yè)能力を育成することです。業(yè)務(wù)員は入れませんか？script src=>