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服のディーラー：ルートを把握した人は、市場(chǎng)を掌握しました。

2008/8/14 15:20:00 33

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「ルートを把握した人が市場(chǎng)を掌握した」という言葉は各業(yè)界の無數(shù)の検査を経て、服裝企業(yè)も同じです。ルートを掌握して、市場(chǎng)をも掌握しました。アパレル業(yè)界は典型的なダンベル構(gòu)造で、ブランドとマーケティングはダンベルの両端です。國(guó)內(nèi)のほとんどのアパレル企業(yè)にとって、完璧で安定した販売ルートはすべてのマーケティング活動(dòng)の基礎(chǔ)です。アパレル業(yè)界は快速消費(fèi)品のチャネル要求と違って、快速消費(fèi)品ルートはほぼすべて企業(yè)の手に握られています。企業(yè)は大量の販売者が市場(chǎng)維持と管理を行っています。本土の日系企業(yè)は、國(guó)內(nèi)に數(shù)百の支社を設(shè)立して直営しています。これらの急速な消費(fèi)財(cái)に対して、アパレル企業(yè)のチャネル依存は非常にはっきりしています。彼らは主に各省級(jí)代理店、ディーラーに頼って市場(chǎng)運(yùn)営を行っています。服裝企業(yè)はどうやって自分に合った販売ルートを構(gòu)築できますか？どうすれば早くて低コストの販売ルートを構(gòu)築できますか？販売チャネルを構(gòu)築するには、どのような問題を考慮すべきですか？構(gòu)築が完了したらどう管理すればいいですか？これはすべてのファッション業(yè)界の人が考えている問題だと思います。

　　
チャネル分析

　　
孫子の兵法雲(yún)は「己を知り彼を知り、百戦危うからず」であり、デパートは戦場(chǎng)であり、兵法寶典も同様に商戦の寶典である。もちろん、まず既存のルートの狀況を把握し、各種ルートの長(zhǎng)所と劣勢(shì)と適用條件を分析するべきです。

卸売市場(chǎng)のその巨大な販売體系はアパレル企業(yè)の急速な発展を推進(jìn)し、中國(guó)アパレル業(yè)の発展に巨大な貢獻(xiàn)をした卸売チャネルです。

卸売ルートの優(yōu)勢(shì)は市場(chǎng)集中にあり、放射線が広く、広州、東莞虎門、武漢、瀋陽、常熟、浙江、株洲などを代表とする卸売市場(chǎng)は中國(guó)のアパレル業(yè)界において重要な地位を占めています。製品の流量が多く、企業(yè)の開拓コストが低いです。このいくつかの主要な卸売市場(chǎng)に拠點(diǎn)を設(shè)けるだけで、製品を全國(guó)各地に販売できます。

しかし、このような卸売りの販売パターンは製品に対する要求が流行、低価格、薄利多売であり、快速回転を原則として、製品のブランドと品質(zhì)に対する要求が低く、ほとんど何のサービスもありません。卸売りをする多くのアパレル企業(yè)が直面している最大の問題はやはり商品の未払いであり、大量の服裝は売掛方式を通じて卸売業(yè)者の手に敷かれており、企業(yè)に大きなキャッシュフローと資金チェーンの圧力をもたらしており、同時(shí)に企業(yè)に大きな経営リスクをもたらしている。

総代の出現(xiàn)はブランドの服裝の出現(xiàn)に従って現(xiàn)れたので、彼らの出現(xiàn)は中國(guó)の伝統(tǒng)の卸売りのモードを変えて、総代の助けのもとで、中國(guó)はそれからブランドの服裝の時(shí)代に入ることを始めます。

企業(yè)にとっての総世代のメリットは、企業(yè)が全世代のルートとネットワークを利用して、全國(guó)各地で會(huì)社のブランド衣裝を販売し、企業(yè)の在庫(kù)を移転し、資金回収を加速し、企業(yè)の資金チェーンを安定させ、比較的安定したキャッシュフローを維持することです。同時(shí)に総代理で主要な市場(chǎng)管理機(jī)能を擔(dān)當(dāng)して、企業(yè)は少量の人的資源を投入して総代理に育成訓(xùn)練と市場(chǎng)管理を行うだけでいいです。

同様に、地域市場(chǎng)は基本的には総代理店によって管理され、企業(yè)の市場(chǎng)コントロールが制限されているため、企業(yè)のマーケティング政策は効果的に実行されにくい。その上各地の総代の素質(zhì)の高低が異なっているため、市場(chǎng)管理のレベルも異なっていて、企業(yè)にとって各地區(qū)の市場(chǎng)占有率、売上高の違いは比較的に大きいです。特に一部の企業(yè)はブランク市場(chǎng)の開拓を急いでいますので、お金がありますが、服を作ったことがない、あるいは経営理念と企業(yè)が一致しない場(chǎng)合、この市場(chǎng)はよくできません。このような例が多すぎます。

総代理店は自社の店舗を通じて、百貨店、売場(chǎng)、販売店などの小売業(yè)に參入し、服裝を消費(fèi)者に販売する。

百貨店や売り場(chǎng)は一定のブランドイメージをサポートしています。ブランドイメージを向上させたい企業(yè)にとって、デパートは一番価値の高い端末です。多くの高級(jí)な新聞売りは高級(jí)百貨店の中に専門売り場(chǎng)や専門店を設(shè)けています。例えば上海の恒隆広場(chǎng)では、世界的に有名な高級(jí)服のシャネルやディオールなど多くのブランドがその中に専門店を設(shè)けています。

しかし、現(xiàn)在はデパートで大量の費(fèi)用とデパートが人気を集めるために組織された販促活動(dòng)は多くのアパレル企業(yè)と総代を苦しめています。入場(chǎng)料、店舗慶応費(fèi)、広報(bào)費(fèi)、高額のリターン以外に、割引、贈(zèng)答、現(xiàn)金返送などの販促活動(dòng)が絶えず発生し、デパート運(yùn)営の費(fèi)用率が非常に高いです。調(diào)査によると、一部の地域の総代理店の費(fèi)用率は35%から40%に達(dá)しています。服裝の粗利益が高いように見えますが、実際に計(jì)算すると、デパートを運(yùn)営する純利益は少ないです。

専門店ブランドのアパレル企業(yè)の主な販売端末は、デパートと比べて、専門店のブランドに対する要求がより高く、このブランドは知名度が高いと同時(shí)に、製品のデザインが多く、市場(chǎng)の流行の傾向を把握することができます。

専門店は企業(yè)にとって専門店の統(tǒng)一された看板、統(tǒng)一された?jī)?nèi)裝スタイル、統(tǒng)一された製品の展示、統(tǒng)一された企業(yè)の宣伝によって企業(yè)、ブランド、商品イメージをよく展示することができます。

しかし、現(xiàn)在は基層の服裝に従事していますが、就職の敷居がとても低く、多すぎる國(guó)內(nèi)ブランドは急速にマーケットを開拓するために、売上高を高めるために、ディーラーに対して要求が低いです。多くの人は自分で創(chuàng)業(yè)したいなら、手元に資金があります。店を探しています。script src=>