話題の一、ディーラーは果たして運(yùn)搬人ですか？

多くの企業(yè)の新商品の発売計(jì)畫の中で、通路の販促は不可欠な主要な內(nèi)容であり、どうやって発売した初めに、販売店と各級(jí)の卸売業(yè)者の販売意欲を十分に動(dòng)員して製品の発売が成功するかどうかの鍵となります。

國(guó)內(nèi)メーカーの販売費(fèi)を調(diào)べてみると、企業(yè)が通路に投入する販促費(fèi)（仕入奨勵(lì)、価格割引、リターンなど）は企業(yè)の消費(fèi)者に対する販促投入よりはるかに高く、メーカーが何度も利益を譲ったり、苦心したりしているのも、どのように製品の価格秩序を確保して各級(jí)の社長(zhǎng)がお金を儲(chǔ)けることができます。

ある世界トップの飲料企業(yè)は初めて中國(guó)に進(jìn)出し、従來の営業(yè)経験に基づいて、大口の市場(chǎng)普及費(fèi)用を投入しながら國(guó)內(nèi)の流通ルートを飛び越しています。卸売市場(chǎng)では、迅速に巨資を反発して直接直売チームを作り、製品を直接メーカーから小売店と売り場(chǎng)に販売し、「通路が平坦化し、メーカーの市場(chǎng)コントロール力を増加する」というマーケティング構(gòu)想を貫きます。

市場(chǎng)はこれらの外國(guó)の専門家を教育して、長(zhǎng)年損失した後でこの企業(yè)はマーケティングの方向を調(diào)整しなければならなくて、主な精力を卸売り市場(chǎng)の上に置きます。

販売拠點(diǎn)を広く設(shè)立して製品のカバーを拡大し、最終的に成功しました。

メーカーの直売チームは依然として設(shè)立されていますが、このチームの任務(wù)は製品の販売を主導(dǎo)とするのではなく、在庫(kù)率を向上させ、製品の端末の陳列、生き生きとした表現(xiàn)を強(qiáng)化することを主な目標(biāo)としています。

統(tǒng)計(jì)によると、飲料の販売シーズンにおいて、當(dāng)該企業(yè)が巨額の資金を拠出して作ったメーカーの直売チームが販売している製品は當(dāng)該企業(yè)全體の売上高の5%を占めています。

なぜ中國(guó)の卸売通路はこんなに重要ですか？

経済、文化、ビジネスメカニズムの導(dǎo)入の制限などの要素の制約を受けて、中國(guó)の消費(fèi)者はまだ成熟していません。ブランドの忠誠(chéng)度は高くないです。

この行の「老法師」は、一つの商品が急速に市場(chǎng)に出回ることに成功したいということを知っています。一つは、視覚的な迫力のある店舗を速やかに形成することです。

しかし、中國(guó)では、道路輸送のコストが高く、地域が広く、本當(dāng)に消費(fèi)能力のある消費(fèi)者の群れが集中しておらず、スーパーマーケットの量販店などの大型売り場(chǎng)が誕生したばかりで、多くの売り上げは數(shù)千萬円の小売店から來ています。

メーカーの力で、これだけ多くの商品を売り、物流を維持したら、必ず「賠償」します。

各級(jí)卸売業(yè)者の積極的な參加がないと、メーカーは流行を創(chuàng)造し、流行を維持することができません。

これは國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（特に消費(fèi)品市場(chǎng)）の特徴です。

1、消費(fèi)者は理性に欠けています。市場(chǎng)で流行っているものは何でも買います。

2、販売點(diǎn)が分散しており、卸売り部門の力ではなく、販売量の主要なソースをカバーできません。數(shù)千萬円の端末販売點(diǎn)で、流行を創(chuàng)造して消費(fèi)者を?qū)Г长趣扦蓼护蟆?/p>

メーカーは市場(chǎng)に立腳したいので、必ず商品をディーラー、問屋を通して販売し、製品のカバーを拡大して、通路協(xié)力で各級(jí)のディーラー、問屋の積極性を引き出すことができますか？

メーカーのこのような需要によって卸売業(yè)者、販売店の生存基盤と商業(yè)価値が築かれました。

卸売業(yè)者の価値は販売ではありません。製品は工場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)から卸売業(yè)者の倉(cāng)庫(kù)に運(yùn)び、最終販売店の倉(cāng)庫(kù)に運(yùn)びます。実際には在庫(kù)の移転だけで、実際の販売は形成されていません。

卸売業(yè)者の職責(zé)は物流の開拓であり、終端販売店の配送、流通過程を?qū)g現(xiàn)する。

一部の卸売業(yè)者は、営業(yè)利益が低いと文句を言っています。「私たちは牛の馬力を出しています。お金を稼いでいます。運(yùn)送屋さんの仕事をしています。稼いだのは、かわいそうな運(yùn)搬費(fèi)だけです。」

不幸の中！

社會(huì)分業(yè)の角度から見れば、卸売業(yè)者も商業(yè)流通の中の運(yùn)送屋であり、価値は流通であって販売ではなく、流通とは目的であり、販売は形式である。

話題二、なぜ問屋さんの日々が苦しくなりましたか？

時(shí)勢(shì)は英雄を生む。

多くの商店はその年の肝っ玉が大きくて、手を下して早くて、苦労して多く卸売りの領(lǐng)域に入ることによって、計(jì)畫経済體制の下で差額の利潤(rùn)を享受して、急速に貧困から脫卻して大金持ちになります。今日まで何百萬數(shù)千萬元の資金を持っています。十?dāng)?shù)個(gè)のブランドの代理権、ある人、車、お金があります。

なぜですか？

一つは、メーカーの需要が変わってきました。

80年代には、メーカーのディーラーに対する要求は3時(shí)しかありませんでした。商品を受け取り、代金を返し、商品を下流の多くの家に送りました。

市場(chǎng)経済の成熟につれて、特に國(guó)際的に有名な企業(yè)が進(jìn)出し、高レベルの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段を?qū)毪?、メーカーは続々と端末の販売を強(qiáng)調(diào)し始め、密集的な販売もみんなの“支持”のマーケティング改革の方向になった。

一番早い代理制から後の取次制、販売補(bǔ)助制まで密集販売、販売代理店を設(shè)置し、最後に工場(chǎng)側(cè)が直接事務(wù)所と販売支社を設(shè)置します。メーカーの手越伸長(zhǎng)、取次？script src=>