市場(chǎng)環(huán)境の下で、我々はマーケティングチャネルのイメージを理解することができます：製品は流通の一環(huán)で、製造から消費(fèi)まで、そして最終的に商品として発生した長(zhǎng)い、安定した販売通路です。

このルートの中で生産企業(yè)と販売店はもともと商品のサプライチェーンの中で伝承する関係で、経済利益のために雙方に商品の流通通路を創(chuàng)立させます。

服裝企業(yè)にとって、マーケティング端末は健康かどうか、著実に企業(yè)の核心競(jìng)爭(zhēng)力の一つになりました。

そのため、企業(yè)とディーラーの間には利益チェーン接続の関係ルートによって、マーケティング端末のコントロールによって葛藤が生じることは避けられない。相次いで來るのは企業(yè)のマーケティング政策制定に偏りが生じ、ディーラーが勝手にマーケティングモードを改ざんし、ルート理解の偏り、政策執(zhí)行が不十分であるなど、多くのアパレル企業(yè)のルート運(yùn)営をもとの設(shè)定の軌跡から逸脫させ、企業(yè)とディーラーの間の矛盾を引き起こした。

この時(shí)になって、製品のマーケティングのこの通路も“馮京”から“馬涼”になりました！

福建石獅Aメンズ企業(yè)は元々服裝輸出加工に従事していましたが、90年代半ばに國(guó)內(nèi)のメンズ市場(chǎng)の上昇に伴い、ブランド化への移行を始めました。

ブランドの創(chuàng)立の初め、資金と生産の優(yōu)位に助けを借りて、大量の広告と重點(diǎn)都市の地面を通じて(通って)投入して、90年代後半まで國(guó)內(nèi)の有名な男裝のブランドに位置します。

全國(guó)は西部の部分の地區(qū)を除いて、それぞれ各省と主要な都市で1級(jí)の販売代理店を設(shè)立して、國(guó)內(nèi)は160余りの専門店にすでにあって、販売のネットワークの1200余り、會(huì)社の販売の業(yè)績(jī)は年々大幅に増加します。

しかし、このアパレル企業(yè)の生産と財(cái)務(wù)部門から別のグループのデータを得ました。この企業(yè)の平均月額還付率は46%しかなく、商品販売の代金はいつも長(zhǎng)期的に決算できません。営業(yè)部門の名前はディーラーを協(xié)調(diào)管理しています。仕事內(nèi)容は実際には、ディーラーが商品を交換することを防止します。企畫部門は數(shù)年來、ブランドの訴求言語、広告宣伝などの企畫案の前後が違っています。

そのため、企業(yè)の年間生産額は加工時(shí)期と比べて2倍以上になりましたが、利益額と利益率は加工時(shí)期の80%と64%だけです。

各地のディーラーの流動(dòng)率はとても大きく、一部の都市を除いて、一部の二級(jí)市場(chǎng)のディーラーの年間流失率は平均25%ぐらいで、毎年1/4近くのディーラーが交換します。

製品の販売地の販売拠點(diǎn)も販売店の交換に従って移転して、販売が決まっていない局面をもたらしました。

市場(chǎng)でのブランドイメージはなかなか確定できないので、消費(fèi)者の忠誠(chéng)度は低く、有効な消費(fèi)サイクルに達(dá)しられないです。

企業(yè)の社長(zhǎng)はしきりにため息をつきます：まだ引き続き加工をするほうがいいです！

いろいろな現(xiàn)象を通して，本質(zhì)を見に來た。

矛盾の渦中にあるアパレル企業(yè)とディーラーは商品という鎖を通して両者を密接に結(jié)び付けている。

市場(chǎng)機(jī)能の観點(diǎn)から見れば、企業(yè)はより多く、より良い品質(zhì)の製品を生産して市場(chǎng)を占有し、快速に資金を回収することを考慮しています。ディーラーはどのように最も簡(jiǎn)単な製品を販売し、最高の利益を得るかを考慮しています。

そのため、自分を産業(yè)チェーンの中の優(yōu)位の地位に置くため、服裝の企業(yè)と販売店の間はいつもルートの経営の上で摩擦を引き起こすことができます。

このようにして、商品のマーケティングの中で林黛玉のあの名言に応えました：“東風(fēng)が西風(fēng)を圧倒するのではありませんて、西風(fēng)が東風(fēng)を圧倒するのです”！

もし私達(dá)は一方的に細(xì)かいところを厳しく求めるならば、往々にして本末転倒になります。企業(yè)とディーラーがチャネルの変形の原因は何ですか？

まず、服裝企業(yè)はマーケティング政策を制定する時(shí)に操作性を備えていません。

服裝企業(yè)はマーケティング政策が決まった時(shí)に、どのように製品を快速かつ全面的に市場(chǎng)を占領(lǐng)するかをもっと考えています。天地を覆って広告攻勢(shì)と地上爆撃を利用して各地に製品の販売を行う能力がある経営パートナーを引きつけています。店の數(shù)が多く、等級(jí)が高く、販売量が多く、資金が十分あるディーラーは多くのアパレル企業(yè)の追っかけの対象になります。だから、加盟販売條項(xiàng)を制定する時(shí)にも優(yōu)待基準(zhǔn)を競(jìng)って上げます。あなたの商品代金は毎月の代金を支払う必要があります。

端末マーケティングで企業(yè)が生存するかそれとも死亡するかを決める今日、市場(chǎng)端末の優(yōu)位を掌握した販売店は企業(yè)の販売エリアの判官になりました。ディーラー契約が作成された時(shí)も他の同業(yè)界企業(yè)のやり方を參考にして、実現(xiàn)可能性があるかどうかはあまり考えられません。しかも交渉の中で臨時(shí)的に修正して、いつも前後が違っています。

その次に、服裝の企業(yè)と販売店の本位主義が怪しんでいるのです。

前に私達(dá)は企業(yè)と販売店が市場(chǎng)機(jī)能、経営形態(tài)、マーケティング管理の優(yōu)位性においてそれぞれ重點(diǎn)を置いていると言いました。

企業(yè)とディーラーの二つの獨(dú)立した経済體は、同一の製品においてそれぞれの利益を最大化することが正常であるが、経営上のパートナーとして、雙方が権利を享受すると同時(shí)に各自の義務(wù)を負(fù)うこともできる。

ブランドの創(chuàng)始初期に、製品の競(jìng)爭(zhēng)力が足りない時(shí)、ディーラーの普及能力は市場(chǎng)の成否の鍵と見なされます。ブランドが一定の優(yōu)位性を持ち、製品の競(jìng)爭(zhēng)力が十分である時(shí)、企業(yè)の経営戦略はディーラーの利益の程度を決定します。

したがって、二つの時(shí)期においては、自己主義の顕在化を招きやすく、各自が大きな権利を持ち、権利を享受したいだけで、義務(wù)を無視する存在である。

雙方は在庫(kù)圧力を減らすために、早めに資金を回収する。

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