一流メーカーは三流のディーラーを富にすることができます。同様に三流のディーラーに深淵に引きずり込まれます。

一頭の狼が羊の群れを率いて、大事にすることはできません。

多くの企業(yè)は絶えず新しいディーラーを探して、同時(shí)に不合格のディーラーを淘汰します。

しかし、適切なタイミングと方法を把握しなければならない。そうでないと、ディーラーチームが不安定になり、販売業(yè)務(wù)に大きな危険をもたらす。

その企業(yè)家が言っている「羊型」のディーラーについて、私の理解は老、弱、滑の三つのディーラーです。

「老」ディーラーとは、メーカーに従う時(shí)間が長(zhǎng)く、メーカーの重要な市場(chǎng)エリアを把握していますが、老をもって功労者を自任し、進(jìn)取を考えず、メーカーの発展に追いつかないディーラーのことです。

このようなディーラーは初期にメーカーに従って天下を打ち、輝かしい功績(jī)を殘しましたが、新時(shí)代の新しい情勢(shì)の下で、一歩も前に進(jìn)まないで、メーカーの生存発展に大きな危険をもたらしました。

「弱」ディーラーとは、これらの市場(chǎng)開(kāi)拓能力が非常に悪く、実行能力が非常に悪いディーラーのことです。

このようなディーラーの手はメーカーのある市場(chǎng)の販売権を握っていますが、商品を市場(chǎng)全體に敷く能力がなく、金飯碗を守って泣き暮らし、企業(yè)の収益力を大いに阻害しています。

“滑って”の販売店、これらの販売店は災(zāi)いの馬に屬して、メーカーの政策の上でずる賢いことを?qū)g行するので、メーカーをだまして多く販促品を要して、販売の業(yè)績(jī)を偽り報(bào)告して、甚だしきに至ってはメーカーが知らないと思って、神は知らず知らずにいくらかの商品の売買(mǎi)をして、メーカーの“油”を拭きにきます。

では、この3種類(lèi)のディーラーにどうやって市場(chǎng)の販売に影響を與えないのですか？

タイミングを選ぶ

企業(yè)が以下の條件を備える場(chǎng)合、マイナス効果を最大限に減らすことができる。

製品の知名度が強(qiáng)くなり、市場(chǎng)の占有率が高くなり、製品が勢(shì)いよく売れるチャンスが現(xiàn)れています。

メーカーのディーラーの中で、安定していて、會(huì)社に対して極めて忠実な「ファン」型ディーラーは50%以上に達(dá)します。

メーカーが新発売した製品は科學(xué)技術(shù)の含有量が高く、市場(chǎng)には競(jìng)爭(zhēng)できる製品がなく、強(qiáng)いマーケティング普及があります。

適切な方法を選ぶ

弱いディーラーを淘汰して、「師出名無(wú)名」を最も禁じる。

納得できるルールがないと、淘汰されたディーラーだけではなく、後始末もできないかもしれません?，F(xiàn)存のディーラーには不可解なパニックを與え、メーカーは真実ではないと思います。

したがって、適切な淘汰方法を選択しなければなりません。

毎年メーカーはディーラー大會(huì)を開(kāi)催します。一つは注文、もう一つは連絡(luò)感情です。

この大會(huì)では、地域の販売権を爭(zhēng)奪するための入札方式を公開(kāi)することができます。

入札の指標(biāo)には、地域の販売指標(biāo)、第一陣の仕入れ額、販売権の買(mǎi)い取り費(fèi)用などが含まれます。

このような入札モードは、公正で透明で、弱いディーラーを自動(dòng)的に退出させるだけでなく、ディーラーの積極性を促進(jìn)し、業(yè)界のいくつかの「腕級(jí)」ディーラーを誘致し、「公平で穏やかな換血」の目的を達(dá)成する。

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