1.売上高増加率
売上高の伸びを分析する。原則として、ディーラーの売上高は大幅に増加してこそ、優(yōu)秀なディーラーである。売上高の増加狀況について具體的に分析しなければならない。業(yè)務(wù)員は市場の成長狀況、當(dāng)社商品の平均成長などの狀況に合わせて分析、比較しなければならない。あるディーラーの売上高が増加しているが、市場占有率、自社商品の平均成長率が長く低下していなければ、業(yè)務(wù)員のこのディーラーに対する管理は適切ではないと斷言できる。 　　
2.売上高統(tǒng)計(jì)
　分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。年間売上高が増加しているが、毎月の売上高に大きな変動がある場合、この販売狀況は健全ではない。ディーラーの売上高は安定的に増加しており、ディーラーの管理こそ完全だと言える。繁忙期の販売量のバランスを取ることは、業(yè)務(wù)員の大きな責(zé)任である。 　　
3.売上高比率
即ち、ディーラーの販売総額に占める當(dāng)社商品の売上高の比率をチェックする。もし當(dāng)社の売上高が伸びているのに、ディーラーの売上総額に占める自社商品売上高の比率が低いのであれば、業(yè)務(wù)員はそのディーラーの管理を強(qiáng)化すべきである。 　　
4.費(fèi)用比率
売上高は急速に伸びているが、費(fèi)用の伸びが売上高の伸びを上回っていることは、依然として不健全な表れである。割引割引割引は大量に入荷し、割引なしで在庫が多くなくても入荷せず、割引率の高い競合他社に入荷することは、良好な取引関係ではありません。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 　　
5.代金回収の狀況
代金回収はディーラー管理の重要な一環(huán)である。ディーラーの売上高は高いが、代金回収がうまくいかなかったり、大量に代金を遅らせたりして、問題はさらに大きい?！　?br>6.企業(yè)のポリシーを理解する
営業(yè)マンは売上高の伸びを盲目的に追求することはできない。営業(yè)マンはディーラーに企業(yè)の方針を理解させ、企業(yè)の政策を確実に遵守させ、ひいては売上高の増加を促進(jìn)すべきである。市場を混亂させる悪質(zhì)な競爭、品切れなどの不正なやり方は、売上高を増やしたが、企業(yè)全體の利益を損ない、有害無益である。そのため、ディーラーに企業(yè)の政策を理解させ、遵守させ、協(xié)力させることは、ディーラー管理に対する業(yè)務(wù)員の重要な側(cè)面である。 　　
7.販売品目
業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。ディーラーの売上高は高いが、販売されている商品は売れ筋商品、売り込みやすい商品に限られており、自社が販売促進(jìn)を希望している商品、利益の高い商品、新製品については、ディーラーが販売を嫌がったり積極的に販売しないのも良いやり方ではない。営業(yè)マンは、ディーラーに企業(yè)の製品をバランスよく販売させるように工夫しなければならない。また、ディーラーは仕入れ時に、通常、重點(diǎn)製品、育成製品、シリーズ製品などで分類している。ディーラーの管理を強(qiáng)化するために、業(yè)務(wù)員は相手が自社の製品を重點(diǎn)製品と見なし、製品を育成しないように工夫しなければならない。
8.商品の陳列狀況
取扱店における商品の陳列狀況は、販売促進(jìn)にとって非常に重要である。業(yè)務(wù)員はディーラーに自分の製品の展示、陳列をサポート、指導(dǎo)しなければならない。 　　
9.商品の在庫狀況
欠品が頻繁に発生し、販売店が自社の商品を重視していないことを示すとともに、業(yè)務(wù)員とディーラーの接觸が多くないことを示しており、これは業(yè)務(wù)員の深刻な職務(wù)怠慢であることを示している?！　〗?jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 　　
10.キャンペーンへの參加狀況
ディーラーは自社が開催する様々な販促活動に積極的に參加し、十分な協(xié)力をしていますか。毎回のキャンペーンに參加し、販売數(shù)も増加し、ディーラーの管理が適切であることを示しています。ディーラーは會社が開催する各種販促活動に參加したくないか、協(xié)力したくないので、業(yè)務(wù)員は原因を分析し、対策を制定しなければならない。販売店のプロモーション活動への參加と協(xié)力がなければ、プロモーション活動はお金を使うだけでは効果がありません。 　　
11.アクセス計(jì)畫
ディーラーの管理作業(yè)は、主にセールス?アクセスを通じて行われています。業(yè)務(wù)員は自分の訪問作業(yè)を検討しなければならない。多くの業(yè)務(wù)員がよく犯す間違いは、売上高が比較的大きいか、自分と関係が良好なディーラーに対して、よく訪問することである。對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。このやり方は絶対に避けるべきだ。 　　
12.アクセス?fàn)顩r
業(yè)務(wù)員は自分がディーラーを訪問した狀況を分析しなければならない。1つ目は、作成した訪問計(jì)畫が真剣に実行されているかどうかです。毎日何軒かのディーラーを訪問し、実際の狀況と比較する予定であれば、毎月の計(jì)畫達(dá)成率が高くなければ、業(yè)務(wù)員は原因を分析しなければならない。第二に、業(yè)務(wù)員は建設(shè)的な訪問をしなければならない。つまり、業(yè)務(wù)員の訪問のたびに、ディーラーの経営管理の仕事に役立つ。ディーラーは業(yè)務(wù)員の訪問を歓迎し、業(yè)務(wù)員の訪問が面倒だとは思わない。そうすれば、成功した訪問と言える。 　　
13.人間関係
業(yè)務(wù)員とディーラーの間には良好な感情関係があり、丁作の販売を促進(jìn)することができる。ディーラーと良好な関係を保つことは、セールスの重要な內(nèi)容です。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 　　
14.サポートの程度
営業(yè)マンは、ディーラーが自分の會社をサポートしているのか、ライバルなのかを判斷する必要があります。もしディーラーが自社の販促活動に優(yōu)先的に參加していますか？新製品の普及は自社の規(guī)定に基づいて行われていますか。競爭がますます激しくなり、商品と取引條件に差がない場合、業(yè)務(wù)員がディーラーの支持を勝ち取ることができるかどうかは、製品の販売に大きな影響を與える。そのため、業(yè)務(wù)員がディーラーから積極的に支持されることはかなり重要な管理作業(yè)の一つである。 　　
15.情報の伝達(dá)「情報の伝達(dá)」とは、業(yè)務(wù)員が會社が作成した販売促進(jìn)計(jì)畫をディーラーに伝達(dá)し、その後、業(yè)務(wù)員が販売を理解することを意味する