　　對(duì)于夏季產(chǎn)品來講，八月份已經(jīng)到了銷售的衰退期(特別是北方城市)，這個(gè)時(shí)候無論是銷售還是毛利都是夏季商品的最低點(diǎn)了，好賣的商品已經(jīng)嚴(yán)重?cái)啻a，滯銷的商品庫存一大推，銷售人員也失去了主動(dòng)推薦的信心，與此同時(shí)大家都在瘋狂的打價(jià)格戰(zhàn)。如果您正為以上問題所困擾，下面給各位支幾招。

　　一、暢銷品斷碼應(yīng)對(duì)策略：

　　1、單店代理商：暢銷品導(dǎo)購員一般銷售起來都非常有信心，但大家都知道斷碼的產(chǎn)品越到后面越不好銷售，但是到了八月份，這個(gè)時(shí)候還是要想辦法100%把這類商品當(dāng)季消化掉，此類商品必須要求銷售人員每天去硬背這些暢銷品的存貨尺碼狀況，同時(shí)對(duì)銷售人員目測能力要做到90%以上的準(zhǔn)確。

　　2、多店代理商：八月對(duì)于多店代理商來說，倉庫已經(jīng)沒有了應(yīng)季的商品，商品都在終端，這個(gè)時(shí)候貨品的整合頻率要求非常高。針對(duì)暢銷款斷碼的情況，首先要通過前期的銷售，通過對(duì)單款商品的流速，毛利，物流成本，綜合評(píng)估擬定整合方案，這個(gè)是一個(gè)持續(xù)過程(每周不少于一次的調(diào)整)

　　二、滯銷品斷碼應(yīng)對(duì)策略

　　1、數(shù)據(jù)分析：最好七月底做出當(dāng)季新品的售罄率，整理出每個(gè)款式的排名，并做好銷售預(yù)測。對(duì)于低于目標(biāo)值售罄率的商品，建議將樣品挑出來組織一線店長召開一個(gè)針對(duì)滯銷品的商品會(huì)議，先找出滯銷的真正原因，并擬定接下來的銷售策略。

　　2、培訓(xùn)：強(qiáng)化滯銷品買點(diǎn)及搭配技巧的落地培訓(xùn)。

　　3、陳列：模特，黃金展示區(qū)，POP展示，輔助道具襯托等。

　　4、激勵(lì)：擬定獎(jiǎng)懲方案。

　　5、定價(jià)：結(jié)合庫存，季末售罄目標(biāo)(同樣的售罄率的情況下，流行款定的比經(jīng)典款低一些)，商品保質(zhì)期來擬定。

　　三、兩季商品交換

　　八月底秋季第一波商品就開始陸續(xù)上到店鋪了，這個(gè)時(shí)候我們要思考哪些店先上，哪些后上(這個(gè)時(shí)候主力銷庫存的商品的店，先別上新品)，另外考慮每家店鋪的兩季商品的陳列規(guī)劃，做好新品的陳列，員工商品和搭配技巧的學(xué)習(xí)。

　　四、訂貨會(huì)籌備

　　古語說的好“凡是預(yù)則立不預(yù)則廢”，八月中下旬到九月中旬是很多品牌召開來年春夏訂貨會(huì)的黃金月份，所以八月份我們還有一項(xiàng)重要的工作，就是做好訂貨會(huì)的前期規(guī)劃。這個(gè)時(shí)候大家可以把今年的銷售數(shù)據(jù)開始梳理并做合理推算，如果你的銷售數(shù)據(jù)是更新到8月15日，南方區(qū)域建議你再加上10%左右的售罄，北方城市再加上5%-8%的售罄，基本是就是你今天春夏商品的數(shù)據(jù)，男裝行業(yè)準(zhǔn)確度至少在97%以上。

　　五、人才引進(jìn)

　　前面說了八月份大家銷售都不好，員工一個(gè)都蠢蠢欲動(dòng)，想法很多，這個(gè)時(shí)候你挖人是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，優(yōu)秀人才進(jìn)來后馬上就迎來銷售旺季，為你立刻創(chuàng)造價(jià)值。我認(rèn)為“人才永遠(yuǎn)是免費(fèi)的，因?yàn)樗麆?chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的回報(bào)，只有庸才才是最貴的”，同時(shí)在引進(jìn)人才的同時(shí)，也要適時(shí)淘汰一些庸才(低業(yè)績，負(fù)能量的人)，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制讓員工有危機(jī)，才會(huì)全力以赴。

【責(zé)任編輯：】

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