買手最怕“看走眼”

　　“當買手，看走眼那是很恐怖的事！”阮小芳深知責任重大，身邊不乏買手沒有盤好貨的例子，一家名聲響當當?shù)钠放破髽I(yè)因此而走上了下坡路。

　　前一段正是秋季新款采購之際，內(nèi)地、、香港都有采購商來企業(yè)拿貨。阮小芳去一家合作多年的鞋企盤貨，第一批貨物根本就沒有下單，她發(fā)現(xiàn)該鞋企的秋冬季貨品設計與時尚脫離，阮小芳很擔心，她對鞋企實話實說，今年流行的概念你們沒有做出來，然后告訴企業(yè)的設計師今年流行什么，需要做好哪些概念，希望他們重新設計后再去盤貨。

　　今年春秋兩季流行何類女鞋？阮小芳坦言，黑色、駝色、灰色、藍色、橙紅色、桃紅色，豹紋的，毛毛的，釘、鏈條的金屬搭配，在今年秋冬兩季都會很流行。

　　買手有時決定企業(yè)命運

　　時尚消費品有了設計師還需要買手嗎？“需要！”深圳皮革行業(yè)協(xié)會副秘書長劉維東坦言，買手是設計師和市場之間的一個環(huán)節(jié)，不可或缺，甚至擔負著企業(yè)存亡的重任。

　　買手很有“錢途”

　　記者調(diào)查了解到，盡管國內(nèi)缺乏買手專業(yè)，但國內(nèi)卻不缺買手。在中小企業(yè)，買手一般由老板親自擔綱，或者老板的親戚擔綱，或者由老板親自帶出，而在大企業(yè)，則會重金聘請行家擔綱。

　　買手如何培養(yǎng)出來？“買手是用錢燒出來的。”深圳市蜜絲羅妮鞋業(yè)連鎖有限公司買手許祥恭很明確地告訴記者，他每年要出國好幾趟，去感受國外的流行趨勢，購買多季的時尚用品，體驗時尚。

　　見到許祥恭時，他給了記者兩張名片，一張是深圳市蜜絲羅妮鞋業(yè)連鎖有限公司產(chǎn)品部采購經(jīng)理，一張標明是研發(fā)經(jīng)理。他靦腆地告訴記者，目前，該公司還沒有設立買手部，他擔任的實際上就是買手。

　　“我是老板一手帶出來的。”許祥恭什么都干過，營業(yè)員、銷售、物流、設計，對于鞋業(yè)的流程非常熟悉。他非常幸運地被老板看中，被培養(yǎng)成一名買手。

　　買手責任關(guān)系企業(yè)興衰

　　買手可以讓企業(yè)虧錢，也可以讓企業(yè)賺錢。與買手們交流，記者掌握了許多信息：哪家買手組了一盤貨，選中了幾個“爆款”，貨一到就賣掉，不得了；哪家企業(yè)請了一個買手，銷售立即下滑，今年又在找買手了；哪家大牌過去銷售不理想，從別家挖了個買手過去，銷售立即有很明顯的上升……

　　深圳市納源商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理徐長松認為，買手要看市場，了解顧客需求來組合產(chǎn)品，應稱之為“產(chǎn)品規(guī)劃師”。徐長松自稱是“管買手的人”，他坦言公司經(jīng)營著ＪＵＳＬＡ男士皮鞋，自從去年換了一次買手之后，該公司的皮鞋銷量提高了30％。

　　徐長松將買手分為大買手和小買手。他認為，大買手是企業(yè)的靈魂人物，是品牌文化的執(zhí)行者，需要對產(chǎn)品進行價格定位和風格定位，而且還必須關(guān)注零售細節(jié)，熟悉產(chǎn)品供應商以及相關(guān)行業(yè)，了解品牌的變化，以及行業(yè)的新東西，預見時尚。

　　而小買手，則對產(chǎn)品有很強的認識，能捕捉時尚信息，了解全球時尚信息發(fā)布。鞋業(yè)的小買手，可以多看雜志、專業(yè)網(wǎng)站，了解發(fā)布，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、制版環(huán)節(jié)，可以從做產(chǎn)品設計起家來做買手，也可以從做底、做面起家來做買手，懂顏色搭配、材料檢驗等環(huán)節(jié)。

　　資深買手月薪好幾萬

　　“所有的買手的薪水都是和業(yè)績掛鉤。”深圳皮革行業(yè)協(xié)會副秘書長劉維東毫不避諱地告訴記者，假設1億銷售額以下的企業(yè)，一個資深的買手，需要幾萬的月薪才有人做，年終獎幾十萬不是問題。上10億銷售額的企業(yè)，上千萬的年薪不是問題。

　　一般的企業(yè)，如果買手看貨走眼，一年就會倒閉。這并非危言聳聽。許多消費者喜愛某一牌子，經(jīng)常購買某品牌的鞋子，但突然會發(fā)現(xiàn)，某一時間之后，在該品牌再也找不到喜歡的鞋子了，最可能的事情就是換了“買家”。

　　買家這么重要的位置，一旦做砸，后果不堪設想。劉維東介紹，目前國內(nèi)一些大的品牌企業(yè)已經(jīng)認識到單一依靠買手的眼光風險很大，已經(jīng)在利用強大的補貨系統(tǒng)實施“快速時尚”，逐步弱化買手的重要性。做法是：首先讓全國各地的買手所需要的鞋款做一個表，只有匯總之后達到一定需求量的，才開始生產(chǎn)，而且生產(chǎn)的量也只投產(chǎn)買手預測銷量的30％，一發(fā)現(xiàn)該貨銷量非常棒，15天補貨到位。目前，百麗集團就是采用該種方式，但一般公司較難做到。

　　買手需要具備哪些素質(zhì)

　　要成為一位時尚買手，你必須具備以下幾個條件：

　　是時尚的忠實實踐者；

　　對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力；

　　良好的溝通能力、與生俱來的好奇心以及勇于探究的意識；

　　至少懂一至兩門外語；

　　能勝任頻繁長途出差的任務。

　　從關(guān)注時裝基本款開始

　　深圳森美服裝連鎖店有限公司是一家專業(yè)的高級時裝代理公司，旗下經(jīng)營的名店為森美名店及專賣店，主要致力于經(jīng)營代理高級時裝，在其店內(nèi)銷售的服裝，大多數(shù)都是由他們公司的服裝時尚買手從世界各地采購的。如今，森美已引進國際名牌達50多個。ＴＩＮＡ就是森美服裝連鎖公司的一位品牌服裝時尚買手，曾負責意大利品牌ＭＡＲＣＣＡＩＮ、Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的服裝采購，主要工作地點是在香港。

　　跟著前輩買手上路

　?。裕桑危粮嬖V記者，她在大學學的是外貿(mào)專業(yè)，畢業(yè)之后，她先是在連鎖超市中工作，積攢了很多零售經(jīng)驗。2007年，她才到森美工作。剛開始，她也并不是做時尚買手這個職位，而是在森美的門店工作。通過門店工作，ＴＩＮＡ很用心地記錄著客人的偏好，了解各種客人在服裝方面的意見。有了第一手的門店零售經(jīng)驗，ＴＩＮＡ對時裝的敏感度也在不斷提高。很快，有著服裝零售經(jīng)驗的ＴＩＮＡ就轉(zhuǎn)到買手部工作，負責意大利Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ等品牌的時尚買手工作。

　　外界傳聞，時尚買手就是“國際空中飛人”，有人描述時尚買手的生活是“上午在紐約談判、下午在深圳下單、晚上出現(xiàn)在香港的蘭桂坊過夜生活；穿意大利時裝，戴瑞士軍表，喝藍山咖啡，吃中國菜”。

　?。裕桑危烈宦?，笑著說：“其實，時尚買手的工作是很瑣碎和繁忙的。”ＴＩＮＡ回憶說，初當買手，她還是得從最基層的工作做起，每天都要自己找品牌的歷史、服裝風格、市場目標群、品牌的經(jīng)典款等資料，通過跟前輩交流學習采購、品牌風格等知識。ＴＩＮＡ說，第一次跟前輩到香港采購，前輩還放手讓她嘗試選購，當時，她也有點懵懵懂懂，只能憑著對Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ品牌的了解，在一堆衣服中挑出該品牌的基本款式。后來，經(jīng)過和幾位前輩的討論和溝通，ＴＩＮＡ挑的大部分衣服得到了前輩買手的認同，前輩還教她要留意服裝的各種細節(jié)，服飾的哪些地方不錯，哪些地方不夠好。第一次的買手經(jīng)歷讓ＴＩＮＡ總結(jié)了經(jīng)驗，品牌服飾的經(jīng)典基本款式很重要，很多品牌的服飾都會從基本款式發(fā)展而來，這是時尚的第一課。

　　上百件8800元大衣銷售一空

　　在三年多的時尚買手工作中，ＴＩＮＡ總結(jié)說，其實，現(xiàn)在中國的消費者越來越成熟，對于時尚的追求已經(jīng)不局限于對品牌的迷戀和追求。森美的顧客更看重的是時裝的品質(zhì)和設計感，所以時尚買手在選購時裝時，會較為偏重這兩項特質(zhì)。

　　在ＴＩＮＡ的買手經(jīng)歷中，最讓她有成就感的就是當年那一件8800元的針織大衣。ＴＩＮＡ說，當時，她在采購Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的衣服時，一件針織大衣馬上就入了她的眼。通過和其他買手商量后，ＴＩＮＡ決定買進這一款針織大衣，可是，針織大衣的價格是8800元，這個價格實在太高，使得采購這一款大衣存在風險。ＴＩＮＡ訂了70件。ＴＩＮＡ記得，當時，這件針織大衣是在7月份擺進門店，剛一擺上，20件貨就被買走，70件大衣在炎炎夏季居然銷售一空。ＴＩＮＡ決定追加貨量，立即跟意大利那邊聯(lián)系，追加60件。同樣銷售一空。

　　由于不是服裝設計科班出身，ＴＩＮＡ也很重視給自己補補時尚課，各種時尚雜志都是她的教科書，只要工作一停下來，她都會拿起一本時尚雜志，研究新一季的流行趨勢，研究某個品牌的設計變化。

　?。裕桑危粮嬖V記者，現(xiàn)在，像森美這種時尚買手店不再是簡單成為各種品牌的集散地，時尚買手還應主動出擊，主動和國外廠家聯(lián)系，根據(jù)市場需求專門為中國市場訂制專屬的服裝，這才是更高階的時尚買手。