銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過(guò)程就是與客戶溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。

　　一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。

　　(一)能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話說(shuō)

　　面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下：

　　1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái);

　　2、對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住;

　　3、能夠說(shuō)清楚，有專業(yè)水準(zhǔn);

　　4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō);

　　5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。

　　(二)會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上

　　“會(huì)說(shuō)”指什么呢?會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō);該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。

　　一則不會(huì)說(shuō)話的笑話：

　　有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說(shuō)：“當(dāng)顧客來(lái)買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品?！庇幸惶?，一位少婦前來(lái)買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說(shuō)：“對(duì)不起，賣完了。”但他同時(shí)又補(bǔ)上一句說(shuō)：“有上等的砂紙您要不要?”

　　那位少婦聽(tīng)到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說(shuō)明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。

　　一則“會(huì)說(shuō)話”的故事：

　　在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好!要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”，而其他的伙計(jì)是這樣問(wèn)的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問(wèn)法，銷售業(yè)績(jī)是不同的。

　　因此，會(huì)說(shuō)話體現(xiàn)在：

　　1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求;

　　2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離;

　　3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿感情，樂(lè)觀、富于感染力;

　　4、繪形繪色，生動(dòng)幽默;

　　5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益;

　　6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的;

　　7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色;

　　8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間;

　　9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白;

　　10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。