寧波杉杉股份有限公司副總裁李啟明

　　
    常有人說決勝終端，把渠道建設(shè)作為品牌運營最為關(guān)鍵的問題。不過就我看來，渠道好固然重要，但是品牌運營最終還是得講單店的贏利能力。

　　
    首先，因為現(xiàn)在的加盟商跟以往發(fā)展的加盟商完全不一樣，之前我們直接把衣服給他們，讓其開店就可以了。但現(xiàn)在不行了，我們不僅要對加盟商本身進行培訓，比如品牌文化、終端管理、陳列等，而且還要盡最大可能讓他們把員工培養(yǎng)成我們品牌公司的一份子；同時，其物流、信息流等要素要全部到位，缺一不可。

　　
    其次，我覺得渠道建設(shè)是要有所區(qū)分的，而并不是所有的渠道都要賺錢。比如，有的渠道很可能不會賺錢，就是一個形象的展示，不過卻可以借助這個渠道的存在去發(fā)展其他更多的渠道。即是說，這個不賺錢的渠道也有存在的價值；但是，有的渠道則必須得依靠它賺錢。

　　
    因此，作為品牌公司而言，對渠道布點自己要非常明白：什么渠道是能給你帶來經(jīng)濟價值的，什么渠道是能提升你品牌附加值的，什么渠道又是可以給你帶來其他公共效應(yīng)的？

　　
    問題的關(guān)鍵就在于，哪些渠道是必須要賺錢的？這就要求你的定位得非常準確。舉個例子，有的品牌比較適合在銀泰百貨或者太平洋百貨進行銷售，那像這樣的店不賺錢就不行了；如果你將同樣的店開到國貿(mào)，那就不要指望它能賺錢了，但是這個國貿(mào)店可能又是品牌應(yīng)該要開的，因為這有利于提升品牌的形象。

　　
    另外，我認為品牌是沒有高低之分的。從運營商的角度來講，品牌最重要的就是它是否具有商業(yè)價值。事實上，每一個品牌都有自己的空間，如果你能把它的價值最大化，那就是有本事。

　　
    我很佩服南方某省的一些企業(yè)，他們的規(guī)模都做得很大。但是，他們也面臨著的一個問題是，如何進行渠道的優(yōu)化？如果其單店不贏利，即是他發(fā)展了2000家店，甚至更多，一旦一家一家倒閉了，那他的這個品牌就只能成為一個殼。

　　
    對于杉杉而言，現(xiàn)在發(fā)展非常穩(wěn)健，一般是走一步看兩步。杉杉跟南方某省的一些企業(yè)不一樣，他們有的主要靠廣告拉動，邊做邊干，有些品牌整體也做得非常好，只是有個別區(qū)域他的單店贏利能力還不是特別強。而杉杉現(xiàn)在的目標是，店可以慢慢開，而且加盟商要能夠跟品牌一起持續(xù)發(fā)展，他們要伴隨這個品牌共同成長。